|
מרווח ההימור
הוצאות הספרים א' וב' מוציאות כל אחת 100 כותרים בשנה. מודל הרווח של הוצאה א' מבוסס על מרווח הימור שווה לאפס או שואף לאפס.
המשמעות היא שלגבי 90 ספרים מתוך ה 100 שההוצאה מתכוונת להוציא לאור, היא נוהגת לפי מודל הרווח של הוצאה א. אך בניגוד להוצאה א' הוצאה ב' מהמרת מבחינהעסקית על 10 ספרים, הימור שיכול להיכשל. הוצאה ב. בוחרת סופרים ונושאים לא ידועים, לא מוכרים, שאינם בקונצנזוז ואולי אפילו שנויים במחלוקת ומנסה להציע אותם לשוק בצורה נאותה מבחינה עסקית. כלומר להשקיע בהם את המשאבים הנדרשים כדי שיהיה לכותרים הללו סיכוי להצליח. הכוונה למשל השקעה באיכות ההפקה, הדפסה של מסה של עותקים, השקעה בהפצה, שיווק ומכירות. ההוצאה לוקחת על עצמה סיכון. היא עלולה להפסיד ארבע פעמים:
הוצאה ב' הולכת לאיזור של הלא-ידוע. היא מכניסה מימד של אי-ודאות, של הימור ושל סיכון למודל העיסקי שלה. הרעיון שעומד מאחורי נטילת מרווח הימור הוא תחשיב שבו 90 הספרים הבטוחים במרכאות, וחלק מהספרים שהיו הימור מוצלח מאזנים בהצלחה המסוימת שלהם את ההוצאות שהיו במקרים של הימור שנכשל. אך המעניין והחשוב בדוגמה זו הוא שהוצאה ב' מוסיפה מימד של סיכוי לצמיחה ולרווח שאינו מבוסס רק על מנוע המכירות של כותרים ידועים ומוכרים. היא יוצרת הזדמנות ופתח לצמיחה ולהתחדשות. היא יוצרת מנגנון עיסקי שמנסה לעשות שני דברים
נראה לכאורה כי מודל הרווח של בעל המכולת הוא אידאלי. הסיכון ביחס למלאי שלוקח בעל חנות מכולת על עצמו הוא קטן מאד או שאינו קיים כלל. מרבית הסחורה שהוא מחזיק היא משלושה סוגים. סחורה בעלת מועד תפוגה קרוב - לדוגמה מעדני חלב, סחורה בעלת מועד תפוגה בטווח הארוך מאד - לדוגמה קופסאות שימורים, וסחורה שלמעשה אין לה מועד תפוגה כמו חומרי ניקוי או קיסמי שיניים. במידה והסחורה בעלת מועד התפוגה הקרוב אינה נמכרת, היא מוחזרת לספק ובעל חנות המכולת מזדכה עליה. הצמיחה והגידול ברווח מתבטאים במכירת יותר מוצרים ובפתיחת יותר סניפים. עיקר הסיכון מתגלגל לפיתחן של יצרניות מוצרי הצריכה שעלולות להיכשל בהחדרת מוצרים חדשים, או לסבול מירידת קרנם של מוצרים קיימים. במקרה של חנות ירקות לפירות וירקות יש חיי מדף קצרים מאד, אם הירקן לא הצליח למכור אותם, הוא איבד את המלאי, שילם עבורו ולא יהיה מי שיזכה אותו. אם אין קונים יש הפסד ודאי. נטילת סיכון ולקיחת מרווח הימור היא חלק בלתי נפרד מהמציאות העיסקית של הירקן, אין לו בררה. מרווח ההימור קיים במקרה שלו ללא בחירה וכנגד רצונו. אם היה יודע כיצד בכל יום להצליח למכור את כל המלאי לא היה איש מרוצה ממנו. הוא אינו מעוניין לקחת הימור או סיכון וההימור אינו משרת את מטרותיו העיסקיות. נקודה לתשומת לב: הנחת העבודה של מאמר זה שבעל העסק (בין עם הוא הוצאה לאור או מינימרקט או ירקן, מתנהלים באופן סביר. מבצעים תכנון, מודעים ללקוחותיהם, מבצעים בקרה חשבונאית על העסק ועוד היבטים שהם חלק מההתנהלות התקינה של עסק. עובדה זו למשל גורמת לכך שפתיחת סניף מכולת נוסף היא בעלת סיכויים קטנים יחסית מאד להיכשל - שוב בהינתן התנהלות תקינה - אולי הצלחה גורפת לא תהיה שם אך בגלל מאפייני העסק פתיחת סניף נוסף אינה בחזקת הימור גדול. הנקודה החשובה היא שגם עסקים שמתנהלים באופן תקין עלולים לא להצליח בטווח הבינוני או הארוך. שימוש במרווח הימור כאסטרטגיה עיסקית יכול להיות תרופה אחת למצב אפשרי זה לסיכום, מרווח ההימור שאינו חלק בלתי נפרד מהתהליך העיסקי, כלומר מרווח הימור הנתון לבחירתו של היזם או בעל העסק יכול לשמש מנוף לצמיחה ולהגדלת הרווחיות משום שההליכה לאיזור של הלא יודע - לאיזור של אי הודאות כרוכה בהיבט החיובי של פתיחת אפשרויות שבנקודת זמן ומקום עשויות להיות ללא חסם עליון קשיח ויכולות לאפשר לבעל העסק לפרוץ את הגבולות העיסקיים וההתנהלותיים הנוכחיים שלו לכדי רמת התנהלות מסדר גודל אחר לגמרי.
להזמנת סדנה, הרצאה, ייעוץ |